「心理術」というと「怖い」「難しい」と思う方が多いかもしれませんが実は、貴方の身の回りで平気で使われてます。例えば、今貴方が、手に持ってるスマホ。貴方が着ている服などなど・・・
『自分が欲しいから購入した』と思ってるかもしれませんが、気づかぬうちに販売者側や営業マン側から誘導されて買ってしまっていた・・・なんてことも少なくありません。今回は、気づかぬうちにお客様に購入を促す、悪魔的営業心理術をご紹介いたします。
悪魔的営業心理術5選
アンダードッグ効果
読んで字の如く「負け犬効果」と言われている手法です。「負け犬になるなんて嫌だよ(笑)」と思った
そ・こ・の・貴方！！
勝つ為に負けるんです。負け犬を演じるんです。
人は自分より弱い立場の人だったり、不利な状況に追い込まれている人を見ると応援したくなる心理があるんです。
例えばですよ？想像してみてください。貴方は運動会に参加してるとしましょう。クラス対抗リレーで転んでしまった男の子がいたとします。その子の名前を、苔杉君としましょう。苔杉君は左膝から血が出ており、フラフラになりながらもゴールへ向かって走っています・・・そんなシーンを思い浮かべてください。どうですか？「頑張れ！」「あと少しだ！」と敵味方関係なく暖かい声援が苔杉君にかけられてませんか？ゴールした暁には、拍手喝采ですよね。
ですが、よく考えてください。
≪あれ？なんで、一位でゴールした人よりビリの苔杉君がフォーカスされてるんだ？≫
そうなんです。言い方悪いですが、弱者が頑張っている姿は何故か周りに応援されやすいんです。
・不器用だけど、頑張ってる
・知識も経験も少ないが、人一倍、一生懸命
そんな営業マンにお客様も惹かれ、応援してくださいます。
また、服装や外観、すなわち視覚的効果にもアンダードッグ効果を用いる事ができます。
・高級スーツを着ている（愛嬌◎）営業マンA
・汚い作業着を着ている（愛嬌◎）営業マンB
同じモノを勧めてきました。貴方なら、どちらの営業マンから買いますか？AもBも同じ愛嬌がいい営業マンですが、大半のお客様は儲かってないのだろうに泥臭く頑張ってるであろうBから買うんです。コレを機に貴方も、負け犬を演じてみては如何でしょう。コレを聞くと負け犬も悪くないでしょう？(笑)
アズ・イフ・フレーム
お客様が見ている色眼鏡、すなわちフレームを外してあげるといった手法です。
貴方がどんなにいい商品を提案しようとも、目に見えない恐怖・何が起こるか分からない未来に不安を感じて、今は買うべきではないと選択をしてしまうお客様って実は多いんです。そのお客様の不安要素を聞き出し『もし○○だったらどうですか？』の一言で、白紙に戻されかけていた話が復活するな～んてこともあります。
今回は、ごめんだけど、やめておくわね…色々やってもらったのにごめんね～
いえ、とんでもございません。
差し支えなければお伺いしたいのですが、なにか理由でもあるのでしょうか？
主人とも話したんだけどね…
この先どうなるか分からないから…
そうですか。仕方ないですね…
因みに…『もし、将来の不安要素が省けたらどうでしょうか？』
不安がなくなれば勿論、欲しいわよ～
といった感じです。
状況によっては、完全に無理というケースもありますがお客様の不安を受け止めてあげて、取り除いてあげるのも、営業マンの腕の見せ所ですよね。
コールド・リーディング
突然ですが、この記事を読んでくれてる貴方がどのようなタイプの人か当てます！
どうでしょう？…と言うのもね？なぜかと言うと何かに挑戦する時…貴方は何故だか分かりませんが、季節の変わり目のタイミングで行動する事多くないですか。如何でしょう。
「え・・・何で分かったの？」
これこそが、コールド・リーディングです。
知らない人に対しても、貴方の事を知ってるテイで赤文字の所で顔色を伺いながら探り探り話します。
一つでも当たってる事があると、不確かな結論まで信じてしまう悪魔的手法です。
これを極めてしまうと、相手を洗脳することが出来てしまうほど強力ですので、使い過ぎは程ほどに(笑)
両面・片面提示
メリットだけを伝えることを片面提示（一面提示）と言い、反対にメリットだけでなくデメリットも伝えることを両面提示（二面提示）といいます。いい面だけしか言わない人は、うさん臭く感じ、いい面と悪い面を両方言ってくれる人は信用を得やすいんです。
例えば、貴方の友達にこの様な理由でパーティーにいこうと誘われました。
①「貴方にとって有益な情報が満載だからこのパーティーに行こう。」
②「5000円するし、ちょっと料理が美味しくないんだけど、貴方にとって有益な情報が学べるパーティがあるから行こう」
①より②の方が自然と信用できますよね。
返報性の法則
これは、知ってる方も、もしかしたらいるしれませんね。返報性の法則とは、相手から受けた好意などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。 例えば、貴方が最近知り合った人に誕生日プレゼントをもらったとします。嬉しいですよね～。その嬉しさと同時に「この人の誕生日にも自分もプレゼントしなくちゃな」と思いませんか？また、ピンチの際に救われた時も同様に「もしコイツが困ってる時があったなら、今度は自分が助けてあげたい」と思うでしょう。この原理はお客様に対しても使えますし、なんなら会社内での先輩後輩にだって使えます。ただ、見返りを求めてます感が出ちゃうと、こいつ性格悪いなと思われるので注意が必要です(笑)
最後に
いかがでしたでしょうか。
以上5つのテクニックですが、明日から使えます。
効き目はどうだったか、楽しみながら営業してください。また、好評なら追加記事出しますので宜しくお願いします！また、もっと詳しく心理術を独自で勉強したいって人は、僕も持ってるこの本がおススメです。本日紹介した心理術もコチラの本でピックアップされてます。
ＰＳ…本に付箋を貼るタイプです(笑)
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